青年创业故事汇：于夹缝中另辟蹊径

赣榆团县委

创业者：索玉鹏，爱锘映像摄影中心负责人

　　创业时间：2008年初

　　主营业务：婚纱摄影

　　创业念头缘于一次纠纷

　　索玉鹏创业的念头起因于朋友与一家影楼的纠纷。在解决纠纷时，朋友为了壮胆，把他也叫去了。

　　那年，朋友去一家影楼拍婚纱照，他们选中了一个套餐，交付订金并签了合同。而当他们如约去拍摄时，却发现影楼提供的免费婚纱很少而且样式陈旧，此时影楼工作人员又极力鼓动他们选择其他样式，当然这些婚纱是要另加钱的。此后他们又被告知化妆、饰品等项目需另外付费。朋友虽然很不乐意，但结婚是人生大事，为了给新娘一个完美的婚礼，花费增大也是能忍则忍，不想因这些琐事影响大好心情。

　　而影楼也正是利用了他们的这种消费心理，在取片时，影楼又告诉朋友，如果要底片需要另外交钱，朋友非常生气，回家细看合同才发现，自己一开始就落入了影楼设下的陷阱，朋友觉得从在合同上写上自己名字的那一刻起，就被牵着鼻子走了，十分气愤，和影楼大吵了一架，眼看婚期到了，朋友也不想多事，最后经调解，朋友向影楼总共付了五千多元，这比当初签订合同时多出将近两千元。

　　这个经历让索玉鹏深切体会到了消费者的无奈与愤懑，之后一段时间，索玉鹏刻意关注了一下这方面的情况，他发现这种情况比较严重。几乎每个拍婚纱摄影的人都会遇到或多或少类似的问题。

　　既然这个市场比较混乱，那就一定有商机，自己也会摄影，索玉鹏下决心开一家价格低廉、诚信经营的婚纱摄影店。

　　索玉鹏从小就喜欢拍照，但纯属业余爱好，后来经人介绍，他正式拜师学艺。师傅是一位很有名气的摄影师，学习是一个艰苦的过程，尤其是后期修片。最疯狂的时候，他几天几夜都没合过眼。最后老师告诉他：你的技术已经达到一定修为，可以自己去干了。

　　在学习过程中，老师的敬业精神和专业素养对他影响至深，“我从老师那里学到的是拍摄的灵魂。”索玉鹏特别强调。

　　四点理由说服父亲

　　索玉鹏的创业计划遭到了父亲的激烈反对，父亲对他的专业技术丝毫也不怀疑，只是觉得这个行业竞争太激烈了，而自家没有多少本钱。父亲说，你看看那些大影楼都在滨江道有店，咱们没有钱来做广告，不做广告就没有知名度，没有知名度就没有客户，没有客户就要赔钱，咱赔不起啊！

　　索玉鹏说自己当时对此已有成熟的考虑，为此他和父亲辩论了好几个小时。

　　父亲觉得他没有经验，他则觉得自己也有优势，这个行业竞争虽然很激烈，有的还采取集团化经营，流水线作业，但他们不一定能用心对待每一个顾客的个性化需求，而且有些影楼管理层的年纪比较大，而自己属于80后，更熟悉80后客户的内心需求和想法，以年轻人的心态服务年轻人，能满足每一个客户的个性化需求，更好地为他们提供服务。

　　针对竞争激烈的问题，索玉鹏给父亲分析，我们本钱不多，只能从小做起，但小有小的好处，地处繁华地段的大影楼，要承受巨额房租和庞大广告费用，价格必然就高，羊毛出在羊身上，这些高额的房租和费用其实都是由消费者来买单，我们因为没有这些额外支出，价格低，这就是竞争力。

　　看父亲有些心动，索玉鹏接着分析，现在婚纱摄影行业之所以被人诟病，一个重要原因就是各式各样的后期消费和隐形消费，因为是一次性消费，好多家公司才对顾客的一些反映无动于衷，我们要诚信经营，消费透明化，不让客户二次消费，这不是钱多钱少的问题，而是要尊重自己的客户，同时也是在尊重自己，也只有这样才能有一个良好的口碑。

　　最后索玉鹏非常自信地告诉父亲，我开发的产品一定要独特，我的秘诀是打地域文化牌，现在很多影楼都主打欧式风格、美式风格的项目，而作为一个生活在这个城市，与这个城市息息相关的人，肯定对本土地域文化有着本能的认同感，再说天津这些年出现了很多美丽的景观，如意式风情街、天津之眼、海河两岸等，完全可以开发有地域特色的婚纱摄影项目。

　　索玉鹏描绘的一幅未来的美丽图景，让父亲也怦然心动。很快，他在家人的帮助下筹集了20来万，在南京路诚基中心租了房子，正式开张了。

　　先消费 后交费

　　万事开头难，经验不足，没有知名度，再加上整体经济形势不好，人们的消费也越来越理性，索玉鹏的经营有些举步维艰，尽管对创业的困难有心理准备，但当时的境况也着实让他身心疲惫。最困难的时候，妻子都辞去不错的工作，专门来帮助他。

　　那段日子他相当沮丧，在公交车上，看到大影楼的宣传广告，觉得自己都快要哭了，有点顶不住了。

　　没有生意的时候，他在市里又重新考察各家婚纱摄影店，此外还专门调研了广东、上海和北京市场，因为囊中羞涩，他成天挤公交，住小店，吃泡面。但这次考察之行让他学习到很多很好的经营理念，也更深刻地体会到了顾客的需求。觉得自己更有信心了。

　　终于有顾客上门来咨询了，第一个问题就是：如果拍不好怎么办？

　　索玉鹏对这个客户承诺，先拍摄，等看到成品，如果觉得满意，对收费也认可，到时候再交费也不晚。

　　当然，最后顾客非常满意，还额外多付了一些钱，并给索玉鹏介绍了很多客户，有了生意，索玉鹏也更加自信起来，生意也渐渐走上了正轨。

　　索玉鹏说自己会用心对待每一位顾客，因为自己没有多余的钱去做广告，只能形成一个好的口碑，以口口相传的方式壮大自己的事业。

　　回想自己的创业经历，索玉鹏认为，市场永远不缺乏机会，只要你能发现商机，去做，并坚持下去，就一定能成功。

　　点评：

　　从事自己爱好的行业能够使创业者更富有激情和活力。但创业者仅有激情和活力是远远不够的，还要认真研究分析市场。市场需求是客观的，而创业者能够做到的是主观的，只有把这两者一致起来，梦想才能变成现实，才能有成功。

　　几乎所有的创业者都希望自己能洞察市场新的商机，进入一个无竞争的领域，或者是竞争强度小一点的领域，但是，做到这一点又谈何容易，索玉鹏的成功之处就在于他凭着敏锐的商业触觉和对市场的独到分析，成功地在竞争激烈的市场中找到了适合自己的机会，开辟了属于自己的蓝海。

　　另外，不畏惧困难、辛苦，认真求教，学习专业知识，即使在困难时期也没有急功近利，而是非常注重自己的口碑，所有这些努力都为企业的发展奠定了坚实的基础，这些也是一个创业者必备的品质。